Психология продаж

В прошлом интересовался психологией. Это были времена, когда работал в отделе продаж филиала одной итальянской компании. Там каждодневно проводились тренинги по психологии продаж. Поделюсь с вами одним из секретов таких тренингов.

Когда клиент говорит «нет», он имеет ввиду «ты меня пока не убедил». Если спросишь причину этого «нет», то первые слова, которые прозвучат — это всего лишь отмазки. Продолжай спрашивать, и доберёшься до истинной причины отказа. Вот с тем отказом и будешь бороться. Если устранишь истинную причину, то клиенту неудобно будет отказать. Например:

— Вас устраивает? Берём?

— Знаете, я не готов на такую покупку…

— ОК, я Вас понимаю, такие решения требуют времени. Ради интереса: а почему вы не готовы к этому? Что Вам мешает на данный момент?

— Мне надо время, что бы ещё чуточку накопить.

— Я Вас правильно понимаю: если бы у Вас было достаточно денег прямо сейчас, Вы непременно взяли бы этот замечательный товар?

— Да, конечно, но денег не хватает.

— Хорошо. А если мы предоставим этот товар в рассрочку? То есть, разделим сумму товара на месяцы, без процентов. Вы уже сегодня начинаете им пользоваться. Просто, я вижу, что Вам очень хочется его приобрести...

— А вы так можете?

— Только тем, кому действительно нужно, мы можем идти на такие громадные уступки.